Formation

Développement commercial

L’Art de la négociation

Vous accompagner afin de vous donner les clés pour réussir vos négociations commerciales
et augmenter votre taux de transformation devis/commandes
.

Objectifs opérationnels

  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif en préservant la relation.
  • Préparer ses négociations avec efficacité.
  • Mener ses négociations pour aboutir.

Objectifs pédagogiques

  • Savoir rebondir sur les refus.
  • Gérer les situations de blocage.

Durée : 3 jours

Présentiel : 21 heures

Code : DC5

Prérequis : aucun

Jour 1

Choisir son approche en négociation

  • Identifier les enjeux et l’impact de ses représentations en négociation.
  • Repérer les attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
  • Choisir sa posture pour négocier.

Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun.
  • Mesurer objectivement le rapport de force.
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation (les objets).
  • Préparer ses arguments.
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à proposer pour sortir des blocages.

Jour 2

Maîtriser les étapes clés de la négociation

  • Entamer la négociation sur des bases saines.
  • Ecouter pour comprendre les besoins et clarifier les intérêts de chacun.
  • Argumenter pour influencer la négociation.
  • Rechercher un accord commun sans perdre de vue son objectif.
  • Conclure sur un accord pérenne et le consolider pour engager ses partenaires.

Analyser sa capacité à négocier (jeu de rôle)

  • Exercice avec mise en situation d’une négociation.

Jour 3

Gérer les objections et les situations difficiles

  • Evaluer le climat et la position de l’interlocuteur pour comprendre le jeu des acteurs.
  • Utiliser des techniques de communication impactantes .
  • S’appuyer sur les facteurs de motivation et les leviers d’aide à la décision.
  • Elargir la discussion par de nouveaux éléments.

Ancrer les bonnes pratiques (atelier)

  • Analyser une situation pour préparer ses arguments et choisir sa posture.
  • Entamer la négociation pour être force de proposition.
  • Savoir rebondir face aux questions et aux objections pour conclure.
Maud Bochard

Maud Bochard

Formatrice

15 ans d’expérience dans le développement commercial auprès de TPE / PME de l’Industrie et des services.

Les +

Une formation misant sur la maîtrise de méthodes et outils pour redonner une place à vos priorités et à celles de l’équipe.

Public

Entrepreneur, Manager
Toute personne dont la gestion du temps est liée à celle d’une équipe, dans une relation hiérarchique ou non.

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